Семь самых распространенных ошибок риэлтора - Блог АРМ

Семь самых распространенных ошибок риэлтора

Очень много риэлторов профессионалов, а риэлторов которое думают что профессионалы, но такими не являются еще больше. Давайте рассмотрим семь распространенных ошибок, которые допускают агенты. Возможно и для Вас найдётся что-то такое, что Вас касается. Именно то, что можно взять на вооружение.

Семь самых распространенных ошибок риэлтора

 

Очень много риэлторов профессионалов, а риэлторов, которое думают что профессионалы, но такими не являются, еще больше. Давайте рассмотрим семь распространенных ошибок, которые допускают агенты. Возможно и для Вас найдётся что-то полезное, то, что можно взять на вооружение.

 

Первая ошибка - это думать за клиента

Можно себе думать все, что угодно - хочет или нет, нравится или не нравится, будет смотреть или нет. В привычке у профессионала должно быть за правило постоянно задавать закрытые вопросы:”Нравится? Идём смотреть? Задаток будете давать”? Чтобы получать конкретные ответы. Чаще всего получается так, что агент думает хуже, чем есть на самом деле.

Вторая ошибка - думать, что клиент сам перезвонит

Дело обстоит таким образом. Некоторые риэлторы предпочитают назначают созвон с клиентом так, чтобы он перезванивал.

 

Пример:

Агент:”У меня самый лучший договор, давайте подпишем, и я буду продавать”

Клиент:”Хорошо, спасибо. Я подумаю и Вам перезвоню”

Агент:”Спасибо, договорились, до свидания”

 

Самое печальное в этом то, что агенты реально ждут звонка от клиентов (неважно, продавец это или покупатель, ситуация и повод звонка также не имеет значения)

 

Пример правильной последней фразы агента:

“Спасибо, если мы завтра созвонимся, Вам будет удобно?” (если нет, то уточняем, когда удобно)

Третья ошибка - сбор информации под клиента после звонка покупателя.

На всех агентов постоянно идет реклама, по которой поступают звонки от покупателей. Часто получается так, то агент начинает обзвон БД продаваемых объектов после звонка. На это уходит много времени. А когда агент готов сформировать предложение покупателю, покупатель, который позвонил, обзвонил еще 15 объявлений, где будет как минимум 3 риэлтора, у которых уже будет готова база объектов. Они предложат объекты и договорятся на показы, по тем объектам, которые агент до сих пор прозванивает. В итоге покупатель не будет клиентом, а время потраченное будет выброшено впустую. И потраченные деньги, время на рекламу будут выброшенные впустую

Четвертая ошибка - я нуждаюсь в клиенте

Бывает так, когда агента овладевает ощущение или убеждение в том, что он нуждается в том или ином конкретном клиенте. Эти клиенты отлично чувствуют такое отношение к себе и с успехом пользуются этим, что вредно риэлтору. Клиенты выясняют ту или иную информацию и используют ее без нашего коллеги благодетеля.

Нужно понимать что работа, которую делает риэлтор, имеет цену. Ценность работы очень высока, особенн, если работать правильно.

Нужно знать цену своей работе, информацию раскрывать тогда, когда это необходимо, а не когда задают вопрос. Вести себя нужно так, будто без вас многое клиентам не доступно. Тогда ценность Вашей работы будет оценена по достоинству. А самое главное, клиент сам будет желать того, чтобы Вы оказывали ему услугу.

Пятая ошибка - страх задать необходимые вопросы

Чаще всего риэлтор работает сразу с многими клиентами. У каждого есть свои запросы - потребности, которые мы можем удовлетворить и, в итоге, заработать деньги. Всегда нужно оценивать клиентов с точки зрения перспективы решения их вопроса, чтобы все довести до сделки.

 Распространенная проблема кроется в том, что риэлтор выясняет, что хочет клиент. Но не задает вопросов для оценки реальности решения его ситуации.

 Берет клиента в работу, водит по объектам, тратит огромное количество времени, а потом выясняется, что ему нужно продать дом за 100 тыс. долларов в 100 километрах от города. И пока он не продаст, сделки не будет.

 

Берите за привычку задавать вопросы и оценивать перспективность сделки. Не будет сделки, если у него нет денег или он не принимает решение. Можно долго ходить показывать, а потом приедет папа, который скажет, что им вообще не то нужно.

Ожидание быстрого результата от клиентов

Хороший и распространенный пример - это когда агент по недвижимости предлагает заключить эксклюзивный договор. Агент познакомился, встретился, провел переговоры, предложил заключить договор. А потом спрашивает - ну что, будем заключать. В 99% будет ответ "НЕТ!", потому что человеку, чтобы принять это решение и пересмотреть отношение к продаже, нужно какое-то время.

 

Это касается взвешенных решений. Поэтому наберитесь терпения, если чувствуете, что клиент не готов. Дайте время подумать, перезвоните через день, потом еще раз перезвоните и не бросайте его. Лучшие результаты получаются, когда методично дотягиваете, постоянно перезванивая и напоминая о себе.

Работа на клиента в ущерб себе

Все, кто уже работает какое-то время риэлтором поняли, что работа связана со стрессом и переживаниями. Мы работаем не с недвижимостью, а людьми. В процессе работы привязываемся к людям, с которыми работаем. Привязываемся, входим в ситуацию и сопереживаем.

 

Много есть таких риэлторов, которые сопереживают в ущерб себе. По основной части, сопереживание происходит из-за нехватки денег у клиента. И агенты готовы уступать комиссионные - свои кровно заработанные деньги, лишь-бы решить их вопрос. Это сопереживание работает в ущерб материальной и эмоциональной стороны агента.

 

Это работа, не стоит привязываться. Врач должен лечить, юрист - выиграть судебное дело, а риэлтор сделать сделку, чтобы все стороны остались довольны.

 

Если клиенту нужен тот или иной объект, он найдет деньги, и сделка состоится.

 

Выводы:

  1. Никогда не решайте за клиентов.
  2. В назначенную дату и время нужно самому перезванивать клиенту. Это задача риэлтора.
  3. Агент должен ежедневно делать обзвон БД по тому сегменту, в котором работает, чтобы на момент получение покупателя была готова база того, что можно оперативно предложить.
  4. Это клиенту нужно решить вопрос, а не нам, просто с нами ему будет в разы выгодней.
  5. Цените свое время и не бойтесь задавать вопросы.
  6. Работа риэлтора - это игра в долгую. Не ждем быстрых ответов от клиентов по ключевым вопросам.
  7. Это работа - не стоит эмоционально привязываться

 

Подписывайтесь на наш фейсбук и инстаграм, читайте полезные материалы из рук в руки.

 

Удачной Вам работы и много сделок!

Комментарии 0

  • Комментариев ещё нет.

Оставить комментарий