Как клиента вывести на диалог - Блог АРМ

Как клиента вывести на диалог

Покупатели и продавцы недвижимости насытились вниманием риэлторов. Как строить диалог с клиентов, чтобы он слушал?

Как вывести клиента на диалог

На рынке недвижимости Украины работает много риэлторов. Если учитывать то, что все агенты работают в своих сегментах-районах, на одного клиента-покупателя или продавца приходится от 5 агентов, в некоторых случаях внимание может оказано более, чем от 30 "специалистов". Всё их взаимодействие с клиентами приводит к тому, что для клиентов нет смысла привязываться к одному риэлтору. "Мне нужно, чтобы мне дали за мой объект ХХ тысяч, приводи, кто хочет" или "Предложи мне дворец по цене землянки, тогда пойдем смотреть". В таких условиях реально сложно выйти на продуктивный диалог с потенциальным клиентом, ведь, по его логике, от нас ему ничего не нужно. А с нашей стороны, понятное дело, что положительного ответа на абсурдный запрос у нас нет.

В данной ситуации нам приходится работать над выявлением потребностей, собирать информацию о том, какая истинная мотивация субъекта. А когда человек не хочет говорить о чем-либо, разговор короткий. Соответственно необходимых данных чаще всего мы не получаем. Поэтому, по нашему мнению, важно на этапе знакомства, до начала стандартной процедуры выявления потребностей и мотивации (что, в свою очередь, у всех риэлторов одинаково, как по шаблону) сделать так, чтобы субъект задался важным для него вопросом, ответ на который у Вас есть.

Правильно делать следующим образом. На этапе знакомства и установления первого контакта задать несколько вопросов, о том, что он делает для продажи, как видит переговоры с покупателем, что знает о процессе подписания "задатка" и оформления сделки. Получив ответы на эти простые вопросы, которые любой клиент ответит без проблем, так как ему тоже интересно, правильно делает он или нет. Вы сможете оценить два важных вопроса - перспектива ВЫГОДНОЙ сделки, юридическая БЕЗОПАСНОСТЬ.

Судя по опыту, чаще всего, проблемы продавцов связаны с выгодностью сделки. И это логично, ведь им оказано внимание множества агентов по недвижимости, 80% которых сказали, что будут заниматься продажей и без договора. И тут вопрос не в реальности того, занимаются они или нет. Это работает, как пропаганда, и верить они будут подсознательно. Представьте себя на их месте, к Вам приходит на объект 25 риэлторов, 18 из них делают фото, говорят что будут предлагать объект покупателям, выставят у себя на сайте и т.д. А продавец не осознает, что все это говорится только для того, чтобы подписать эксклюзивный договор. И в этом месте лучше отделиться от этой серой массы и категорично сказать, что заниматься продажей Вы будете только, если будет подписан договор. Так как для качественной усуги максимальное количество клиентов на одного агента  - 10. Какой смысл без гарантий брать на продажу Ваш объект, если на рынке тысячи объектов и Ваш не входит в топ 10 лучших объектов города.

Еще очень интересный вопрос, а будет расти качество продажи объекта в случае, если продажей занимается 10 агентов, а не один, но в 20% своей силы - некачественно? Вал выгодный в продажах в том случае, если в продаже тысячи товаров. А у продавца всего 1 объект.

Следующий момент - это то, что сам продавец делает для продажи. Как правило, примерно 90% случаев это 1 объявление на 1 сайте. Которое не обновляется спустя 30 дней в 50% случаев. О каком качестве продажи можно говорить? О какой выгодности? Что будет с ценой данного объекта?

И теперь самое интересное: чтобы вывести на диалог клиента, нужно задавать провокационные вопросы по нарастающей. Но для этого нужно быть уверенным, что Вы в состоянии убедить его в собственной правоте и, главное, чтобы Вы действительно правы. Самый сильный вопрос: "Вы знаете, что так продавая, Вы скорее всего потеряете 2-3 тыс. долларов? Я могу Вам объяснить причину всего за 2 минуты".

Даже самые сильные ненавистники риэлторов в данной ситуации, с большой вероятностью, спросят "Почему?". А это и есть Ваш шанс открыть его глаза на реальность, добиться доверия и перспективы дальнейшей работы с этим клиентом.

А что касается покупателей, то, чаще всего, вопросы, которые чаще задаются, это юридическая безопасность, потому что в наше время очень много мошенников, которые продают объекты по поддельным документам. А Вы это знаете и знаете, как не попасть на эту удочку.

Желаем Вам удачной работы и много сделок!

Комментарии 0

  • Комментариев ещё нет.

Оставить комментарий