Количество в качество - Блог АРМ

Количество в качество

Системный подход работы для увеличения конечного результата, - дохода.

Количество в качество

Если рассматривать рынок недвижимости глазами риэлтора, как отдельно взятой единицы, количество материала для работы неподвластно ни одному “супер-риэлтору”. Сколько реально клиентов в состоянии 1 риэлтор взять на себя и качественно с каждым поработать? 5, 10, 20? Гений может быть сможет и 30 человек на себя взять, а объем рынка в любом случае превышает возможности в десятки, а больших городах и в сотни раз.

Логичное решение и вывод, который напрашивается, - не стоит за каждого клиента цепляться. Стоит сосредоточиться на определенном сегменте рынка и быть профессионалом внутри этого рынка. Рынок оценивается не только по количеству потенциальных клиентов, важно обратить еще внимание на наличие и соотношение спроса и предложения. Много объектов в продаже, на которые просто нет спроса. И другая крайность, когда покупателей много, а объектов очень мало. Еще в такой ситуации с большой вероятностью будет много конкурентов в этом сегменте, что, в свою очередь, потребует много сил для доведения процесса до сделки.

Еще один важный аспект при построении логики рабочего процесса, это тот фактор, что время, которое Вы уделяете рабочему процессу, ограничено. Логично, что весь рынок не охватить.

Допустим, есть сегмент, в котором Вы работаете или только его выбрали. Есть технология работы, определенный опыт, который позволяет Вам довести рабочий процесс до сделки. На каком количестве клиентов сосредоточить свое внимание? Когда стоит ограничить приток обрабатываемых клиентов?

Для одного агента, который работает от продавца, идет путем заключения эксклюзивного договора с продавцом и дальнейшей его продажей. Нормальное количество клиентов, которые находятся в стадии переговоров до заключения договора +/- 40 человек, а в процессе продажи уже заключенных договоров - от 6 до 10. Все знают, что процесс каскадный, сначала холодный обзвон, потом встречи, переговоры до подписания (данный процесс может затянутся до месяца), и продажа объектов. Можно это называть по разному - каскад, воронка, этапы. Но смысл данного процесса в том, что каждый последующий этап все ценнее и ценнее. Нельзя в ущерб второму или третьему этапу делать первичный (холодный) обзвон с целью набрать людей для переговоров для заключении эксклюзива.

Часто встречаются люди, которые допускают подобные ошибки в расстановке приоритетов работы. Поэтому нужно постоянно оценивать качество отработки клиентов отдельно по категориям. А не как одна общая масса дел сегодня, завтра и так далее. Если конечные результаты агента далеки от идеальных, появляется возможность понять, на каком этапе допускаются систематические ошибки, так как это просчитывается очень просто - путем вычисления коэффициента (следующий этап, деленный на текущий). После анализа можно интересоваться у коллег: “Сколько у тебя с холодного обзвона появляется клиентов для дальнейшей работы с целью заключения эксклюзива?” или “Сколько у тебя эксклюзивных объектов доходит до продажи?”

Если не анализировать данный процесс, будет в итоге большое количество и маленькое качество. Встречаются такие “агенты по недвижимости”, которые только и делают - прозванивают. К сожалению или к счастью, риэлтору не платят деньги за прозвоны. Вам решать, чем Вы занимаетесь и какая у Вас цель!

Стоит взять на заметку и вооружение:

  • Деление процесса на этапы
  • Анализ коэффициентов перехода от этапа к этапу

Желаем Вам удачной работы и больше сделок!

 

Комментарии 0

  • Комментариев ещё нет.

Оставить комментарий